開業税理士のための営業ガイド｜集客を最大化する方法とは？

開業したての税理士は顧客を獲得しなければ事務所の利益が生まれず、経営がうまくいかなくなります。顧客獲得以外にも、顧客との信頼関係を築き、紹介やネットワークを広げるためにも営業力が不可欠です。

しかし、「営業の仕方がわからない」と悩んでいる税理士も多いでしょう。

実際、営業方法には「紹介」、「ホームページ」、「SNS」、「セミナー」などがあり、税理士の専門性やターゲット顧客層に合わせて適切な方法を選ぶことが重要です。そこで、 本記事では、税理士に営業が必要な理由はもちろん、具体的な営業方法についても解説していきます。

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税理士に営業が必要な理由

税理士が独立し自身の事務所を開業した場合、顧客獲得が必要となります。その際に求められるのが営業力です。

税理士に営業が必要な理由として、以下の5つが挙げられます。

1.新規顧客の獲得
2.競争の激化
3.事務所のブランディング・信頼構築
4.顧客ニーズの把握とサービス改善

それでは、これら4つの理由を詳しく説明していきます。

1. 新規顧客の獲得

税理士業界では、顧客との継続的な関係構築が重要ですが、開業間もない税理士の多くは十分な顧客数が無いことが多いため、新規の顧客獲得がより重要となります。

また、顧客数が増加した後も既存の顧客が廃業したり、他の税理士に乗り換えるケースもあります。そのため、 定期的に新規顧客を獲得する営業活動が不可欠です。

開業後の税理士は、税務や会計の専門家であると同時に、事務所を運営する「経営者」としての視点も求められます。事務所を安定・成長させるためには、 ターゲット市場に対して積極的にアプローチし、自分のサービスを提供する相手（顧客）を見つける必要があります。

このように、独立した税理士が成功するためには、新規顧客を継続的に獲得し、業務を提供し続けることが不可欠です。そのため、開業税理士には営業力が求められます。

2. 税理士業界の競争環境で生き残るため

税理士業界は非常に競争が激しく、特に開業時や独立を考えている税理士にとっては、 他の税理士との差別化が重要です。

税理士は皆同じ資格を持っているため、顧客にとって「どの税理士を選ぶか」という判断は容易ではありません。選択基準は「専門知識」や「料金」だけでなく、「信頼性」や「対応力」などの要素も影響します。

そのため、営業活動を通じて競合との差別化を図り、 自分を選んでもらうための強みを明確に伝えることが必要です。

4. 税理士事務所のブランディング・信頼構築

税理士事務所にとって「信頼構築」は最も重要な要素です。税務という繊細で複雑な分野を扱うため、 顧客に安心感を与え、信頼してもらうことが必要不可欠です。信頼関係を築くには営業力が必要です。

税理士事務所の ブランディングは、自分の事務所の独自性を顧客に伝え、選ばれる理由を明確にするのが目的です。明確に自社の強みを伝えるには営業力が生かされます。競争の激しい税理士業界では、他の税理士事務所との差別化が成功に繋がります。

5. 顧客ニーズの把握とサービス改善

営業活動を通じて、税理士は顧客と定期的に対話を重ねることができます。対話を重ねることで、顧客が抱える問題や関心事を直接聞き出す絶好の機会となります。聞き出すことによって顧客のビジネスにおける 具体的なニーズを把握し、その業界特有の課題に対応したアドバイスをすることもできます。

営業活動は単に新規顧客を獲得するだけではなく、既存顧客のニーズを深く理解し、サービスを改善していくための貴重な情報源でもあります。営業活動を通じて顧客から得たフィードバックやニーズを活かすことで、事務所のサービス向上に繋がります。

以上が税理士に営業力が必要とされる4つの理由です。

特に開業税理士にとって、 顧客習得は税理士としての成功の基盤であり、顧客取得に必要な「信頼関係」や 「紹介やネットワークの構築」にも営業力が試されることが分かったと思います。

開業税理士として、営業活動の大切さが理解できたところで次は、営業方法について説明していきます。

税理士の営業方法

上記の説明のように、 税理士の能力が高くても、認知度が低ければ、顧客習得に繋がりません。特に 開業したばかりの事務所は積極的に営業する必要があります。そうすることで、「認知度の向上」、「紹介やネットワークの構築」、「信頼関係の構築」に繋がり、顧客習得へとつながります。

税理士はどのような営業方法で顧客を習得すればいいのでしょうか。

税理士業界で 主に使われている営業方法は以下の7つがあります。

1.既存顧客や同業者からの紹介
2.金融機関からの紹介
3.士業交流会での営業
4.訪問営業方法
5.勉強会・セミナーでの営業方法
6.ホームページの営業方法
7.SNSの活用

このように営業方法には様々な方法があるのがわかります。これらの 営業方法の一つ一つの特徴や方法を把握することで、 効果的な営業活動に繋がるので、次は営業方法について詳しく説明していきます。

1. 既存顧客や同業者からの紹介

既存顧客や同業者からの紹介は、税理士の営業活動において非常に効果的な方法です。この方法は、信頼性の高い情報源から新しい顧客を獲得できるため、顧客との関係が深く、成約率も高いという特徴があります。

既存顧客からの紹介のメリット

・信頼性の高さ
　◦顧客が既に信頼を寄せている税理士に他の人を紹介することで、新規顧客は最初から安心感を持ちやすい
・ 顧客取得に繋がりやすい
　◦紹介された新規顧客は、既存顧客の体験に基づいて税理士事務所を利用しやすくなる
　◦信頼が前提となるため、成約率が高くなりやすい

同業者からの紹介のメリット

・税理士同士で仕事を紹介し合える
　◦税理士業界は分業制が進んでおり、特定の税務分野に特化した税理士が多いため、得意分野が異なる税理士同士で仕事を紹介し合うことができる
・信頼性が高い
　◦同業者からの紹介も高い信頼性を持つ
　◦同じ業界内で尊重し合う関係から生まれた紹介は、顧客に安心感を与える

紹介を促進するためのポイント

・顧客や 同業者との信頼関係を築く
・紹介しやすい 環境を整える
・定期的なネットワーキングで自分の 得意分野をアピール

2. 金融機関からの紹介

金融機関は、企業や個人に対して様々な金融サービスを提供しており、その過程で税務の問題が発生することがよくあります。例えば、融資を受ける際や事業計画を立てる際に税理士のアドバイスが必要になる場合があります。そのため、税理士事務所と金融機関が協力することで、顧客に対してより包括的なサービスを提供できる可能性が広がります。

金融機関からの紹介のメリット

・信頼性の高い:
　◦金融機関から紹介を受けることで、新規顧客を獲得する際の信頼性が高くなる
・顧客に対する包括的なサービスの提供:
　◦金融機関との連携により、税理士事務所は顧客に対して幅広いサポートを提供できる
・定期的に新規顧客を獲得できる可能性:
　◦融資を受けた企業や個人が税務の問題を抱えている場合、その都度紹介を受けるチャンスが増える
　◦金融機関と税理士が連携し、顧客満足度を向上させることで、紹介が広がる

金融機関との協力関係を築くためのポイント:

・金融機関が提供する サービスや顧客層を理解し、その上で税理士としてどのように支援できるかを把握する
・金融機関に 自らの専門知識を伝え、協力関係を築く
・定期的な コミュニケーションと専門知識のアピールが重要

3. 士業交流会での営業

士業交流会は、税理士をはじめ、弁護士、公認会計士、司法書士などの専門家（士業）が集まり、業務上のネットワークを築くための場です。異なる士業同士が情報交換を行い、連携を深めることで、新たな顧客獲得にもつながる非常に有効な営業手法の一つです。

士業交流会を活用するメリット

・専門性のアピール
　◦税務に関する最新の法律改正情報を提供することで、他士業から感謝され、専門家としての信頼を獲得できる。
・新規顧客の獲得機会
　◦他士業が抱える顧客のニーズを把握し、税理士としての支援を提案することで、新たな顧客にアプローチできる。
・士業間の連携によるサービス強化
　◦異業種の士業と協力し、共同で付加価値の高いサービスを提供できる。
・業務提携の機会創出
　◦士業同士の信頼関係を築くことで、将来的な業務の協力体制を構築し、継続的な紹介が得られる可能性がある。

士業交流会の活用ポイント

・自身の専門分野や得意分野を明確にし、 積極的にアピールする。
・他士業の ニーズをヒアリングし、協力の可能性を探る。
・継続的な関係を築くため、定期的に参加し、 フォローアップを欠かさない。

異なる士業とのネットワークを築くことで、相互にメリットをもたらし、顧客のニーズに応じたより専門的なサービスを提供できます。士業交流会を通じて信頼関係を構築し、コラボレーションや紹介の機会を増やすことが、税理士の営業活動を活性化させる鍵となるでしょう。

4. 訪問営業方法

訪問営業は、顧客と直接対面し、信頼関係を築きながらサービスを提供することで、税理士としての価値をダイレクトに伝えられる営業手法です。特に、地域密着型の税理士や開業間もない税理士にとっては、効果的なアプローチとなります。

訪問営業のメリット

・対面での信頼構築:
　◦顧客と直接コミュニケーションを取ることで、信頼を得やすい
　◦電話やメールでは伝わりにくい人柄や専門性を直接アピールできる
　◦顧客が安心して依頼できる
・顧客のニーズに合わせた対応:
　◦訪問を通じて、顧客の課題や悩みを詳細にヒアリング
　◦その場で具体的なサポート方法を提案可能
　◦対面ならではの柔軟な対応ができ、最適なアドバイスを提供しやすい
・地域密着型で差別化を図りやすい:
　◦他の営業手法と比べて、より個別対応感が強い
　◦競争の激しい地域でも差別化を図りやすい
　◦顧客に強い印象を残し、税理士としての認知度向上に繋がる

5. 勉強会・セミナーでの営業方法

税理士にとって、勉強会やセミナーは新規顧客を獲得し、専門知識をアピールするための非常に効果的な営業手段です。顧客や見込み客に対して価値ある情報を提供することで、自身の信頼性や専門性を高めるとともに、顧客の関心を引きつけることができます。

セミナーのメリット

・専門性のアピール
　◦セミナーを通じて、税務や会計に関する最新情報を提供し、自身の専門知識を示すことができます。これにより、参加者は「この税理士に相談したい」と感じるようになります。
・信頼関係の構築
 　◦一度セミナーに参加した人は、講師である税理士に対して一定の信頼を持ちやすくなります。その後の個別相談や契約につながるケースが多くあります。
・ターゲットの絞り込み
 　◦特定の層に向けたセミナーを開催することで、ターゲットを明確にし、効果的な営業につなげることができます。
・SNSやホームページとの連携
　◦セミナーの告知をSNSやホームページで行うことで、より多くの人にリーチできます。また、セミナー終了後にアンケートを実施し、後日フォローアップすることで顧客獲得のチャンスを広げることができます。

このように、勉強会やセミナーは、単なる情報提供の場としてだけでなく、営業活動の一環としても非常に有効です。事前の準備をしっかり行い、ターゲットに合わせたテーマ設定をすることで、より多くの顧客との接点を持つことができます。

6. ホームページの営業方法

インターネットが普及した現代では、税理士事務所のホームページやブログを活用した営業活動が非常に重要です。特に、開業したばかりの税理士にとっては、オンラインでの情報発信が新規顧客獲得の大きな手段となります。

ホームページの活用方法

ホームページは、事務所の顔とも言える存在です。以下のポイントを押さえると、効果的なホームページを作成できます。

・分かりやすいデザイン
　◦ シンプルで見やすいデザインにすることで、訪問者が情報を探しやすくなります。
・サービス内容の明確化
　◦どのようなサービスを提供しているのかを明確に記載し、ターゲット層に合わせたコンテンツを用意します。
・問い合わせフォームの設置
　◦すぐに相談や問い合わせができるよう、簡単なフォームを設置することで、顧客からのアクションを促します。
・料金プランの公開
　◦明確な料金設定を提示することで、顧客の不安を軽減し、問い合わせに繋がりやすくなります。

ブログの活用方法

ブログを活用することで、専門知識を発信しながらSEO対策を行い、より多くの人に情報を届けることができます。

・定期的な更新
　◦週に1回程度の更新を目標にし、最新の税務情報や節税対策などを発信することで、検索エンジンでの上位表示を狙います。
・実際の事例紹介
　◦実際の業務で経験した事例（個人情報に配慮したもの）を紹介することで、読者にとって実践的な情報を提供できます。
・SNSとの連携
　◦ブログ記事をFacebookやX（旧Twitter）、LinkedInなどのSNSで共有することで、より多くの人にリーチできます。

このように、ホームページやブログを効果的に活用することで、24時間365日、新規顧客を獲得する仕組みを構築することができます。

7. SNSの活用

SNS（X（旧Twitter）、Facebook、Instagram、LinkedInなど）は、現代の営業活動において欠かせないツールの一つです。特に、認知度向上や顧客との接点を増やすためにSNSを活用することは、税理士にとっても有効な方法です。

SNSを活用するメリット

・無料で利用できる
　◦広告費をかけずに、多くの人に情報を届けることができます。
・双方向のコミュニケーション
　◦フォロワーとのやり取りを通じて、信頼関係を築くことができます。
・最新情報をリアルタイムで発信
　◦法改正情報や税務に関する最新ニュースをタイムリーに提供することで、専門家としての権威を確立できます。

SNSの活用方法ポイント

・X（旧Twitter） 
　◦短文で気軽に投稿できるため、税務に関する豆知識や最新情報を発信するのに適しています。
・Facebook
　◦事務所の公式ページを作成し、セミナー情報やブログ記事をシェアするのに活用できます。
・Instagram
　◦ 画像や図解を用いて、分かりやすく税務情報を伝えることができます。
・LinkedIn
　◦ビジネス向けSNSとして、他の専門家とのネットワークを築いたり、企業向けの情報を発信するのに適しています。

SNSを活用することで、潜在顧客との接点を増やし、継続的に関係を築くことができます。

営業しても集客できない税理士の特徴

上記を読んでいただいたらわかるように、税理士の営業方法は様々あることがわかります。しかし、 様々な営業方法を活用しても、なかなか顧客取得に繋がらないケースもあります。

その場合、 営業方法を変えるのではなく、まずは理由を考えるのが効率的の営業方法につながるといえます。

次は主に顧客習得に失敗する税理士の特徴を説明していきます。

失敗する営業方法の要因としては以下の７つが挙げられます。

1.ターゲット層が不明確
2.オンラインマーケティングの活用が不十分
3.信頼関係の構築ができていない
4.過去の実績や専門性をアピールしない
5.専門分野に特化しすぎてる
6.安定的で長期的の顧客の獲得対応が不十分
7.クライアント獲得のための投資が不十分である

それでは１つずつ詳しく見ていきましょう

1. ターゲット層が不明確

税理士が営業で集客できない理由の一つとして、「ターゲット層が不明確」が挙げられます。ターゲット層が不明確だと、 どの顧客に向けてどのようなサービスを提供すべきかがわからず、営業活動が無駄に終わってしまうことがあります。

ターゲットを絞り込まないまま広範囲に営業をかけると、具体的なニーズに応えられないまま結果が得られないため、集客につながりません。

顧客の種類や特性をしっかりと理解し、それに基づいた営業戦略を立てることが、効果的な集客には不可欠です。

2. オンラインマーケティングの活用が不十分

現代では、多くの人がインターネットを使って情報を収集するため、オンラインでの存在感を高めることが非常に重要です。

しかし、ウェブサイトがない、SNSを活用していない、SEO対策が不足しているなど、 オンラインマーケティングを活用していない税理士は、潜在的な顧客に自分を知ってもらう機会を逃しています。

インターネット上で自分の専門性やサービスを適切にアピールできないと、集客のチャンスが限られてしまい、競合他社に後れを取ることになります。そのため、 SNSの活用やSEO対策で、検索に出てくるようなオンラインマーケティングや、 SNSを頻繁に更新することで、効果的な営業に繋がります。

3. 信頼関係の構築ができていない

税理士は顧客の個人情報や財務情報を扱うため、顧客との信頼関係が非常に重要です。しかし、信頼を築けていない場合、顧客は安心してサービスを依頼することができません。

信頼関係がしっかりと築けていないと、集客はもちろん、長期的な顧客の維持にも影響が出るため、信頼の構築が営業活動の根幹となります。 積極的に顧客とコミュニケーションをとり、信頼関係を築くことは営業として強化したいスキルのひとつです。

4. 過去の実績や専門性をアピールしない

税理士業界は競争が激しく、顧客は信頼できる専門家を選ぶ際に、過去の実績や特定分野での専門性を重視します。

しかし、これらを積極的にアピールしない税理士は、 自分の強みを顧客に伝えることができず、他の競合に差をつけられてしまいます。そのため、税理士との差別化を図るためには、 自分の実績や専門分野をしっかりアピールすることが大切です。

5. 専門分野に特化しすぎてる

特定の分野に特化することは、ある程度の競争優位性を持つことができますが、 過度に特化しすぎると、対象となる顧客層が限られてしまい、集客の機会が狭まってしまいます。

また、ニッチな分野に特化していると、新たに顧客を獲得するためのマーケティングや営業活動が難しくなり、顧客の幅が狭くなることもあります。 バランス良く特化することが重要で、幅広いニーズに応えることが集客を成功させる鍵になります。

6. 安定的で長期的の顧客の獲得対応が不十分

税理士業務は一度顧客を獲得しても、その後の継続的な関係を築くことが非常に重要です。しかし、短期的な利益を追求するあまり、顧客との 長期的な信頼関係を構築することをおろそかにすると、安定した顧客基盤ができません。

定期的なフォローアップや、顧客のニーズに合わせたサービスの提案、リマインダーやアドバイスを通じて長期的な関係を維持することが欠けていると、顧客は他の税理士に流れてしまう可能性があります。

7. クライアント獲得のための投資が不十分である

集客活動を成功させるためには、 マーケティングや営業に対して一定の投資が必要です。しかし、クライアント獲得のために広告費やウェブサイトの更新、オンラインマーケティングなどへの 投資を惜しむと、効果的な集客が難しくなります。

クライアント獲得のためには、必要な投資を惜しまず行い、その結果を確実に上げるための施策を続けることが求められます。

このように営業方法の選択を間違えたり、戦略が十分にできていない場合、なかなか顧客習得に繋がらないことがわかります。ターゲットを決め、攻略法を作り適切な営業方法を選ぶことで、顧客取得につながります。しかし税理士には営業ルールがあり、税理士として禁止されている営業行為があります。

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まとめ

税理士が営業活動を行う理由は、事務所の利益を上げ、顧客を獲得するためです。開業したての税理士は、競争の激しい業界で生き残るためにも、信頼関係やネットワークを築く営業力が求められます。営業方法には、「紹介」、「SNS」、「ホームページ」、「セミナー」などがあり、ターゲットに合わせたアプローチが重要です。